3.1 Thiết kế IAP, economy và định giá theo quốc gia
IAP không chỉ là đặt vài nút “Mua” trong cửa hàng. Một gói IAP tốt dựa trên economy (nền kinh tế trong game) cân bằng, bậc giá hợp lý và mức giá phù hợp với sức mua từng thị trường. Bài này giúp bạn dựng nền tảng đó.
Ba loại sản phẩm trong store
- Consumable (tiêu hao): mua nhiều lần, dùng hết rồi mua lại, như kim cương, năng lượng, booster.
- Non-consumable (không tiêu hao): mua một lần, dùng vĩnh viễn, như bỏ quảng cáo, mở khoá chế độ, skin cố định.
- Auto-renewable subscription: thuê bao tự gia hạn theo chu kỳ, sẽ nói chi tiết ở bài 3.2.
Economy: nguồn và điểm tiêu
Economy trong game gồm hai phía. Source (nguồn) là nơi người chơi nhận tiền tệ: phần thưởng màn chơi, quà hằng ngày, rewarded ads, IAP. Sink (điểm tiêu) là nơi họ chi: nâng cấp, mở màn, vật phẩm. Nếu nguồn quá dư so với điểm tiêu, người chơi không cần mua gì (lạm phát). Nếu điểm tiêu quá đắt so với nguồn, họ thấy vô vọng và bỏ chơi. Mục tiêu là tạo ma sát vừa đủ: người chơi miễn phí vẫn tiến được, nhưng có lý do thật để chi tiền để nhanh hơn hoặc đẹp hơn.
Thang giá và giá trị nhận được
Gói thường xếp theo thang giá như 0,99$, 4,99$, 9,99$, 19,99$, 49,99$, 99,99$. Các gói lớn nên có giá trị trên mỗi đô la tốt hơn gói nhỏ để khuyến khích chi nhiều hơn, nhưng không nên hào phóng tới mức gói nhỏ trở nên vô nghĩa. Gói starter pack (gói khởi đầu mua một lần, giá rẻ, giá trị rất cao) là công cụ phổ biến để biến người chơi miễn phí thành payer đầu tiên.
Gói 0,99$ có 100 kim cương, 4,99$ có 550, 9,99$ có 1.150. Coi gói nhỏ nhất là mốc.
- 1Gói 0,99$: 100 ÷ 0,99 ≈ 101 kim cương/$ (mốc)
- 2Gói 4,99$: 550 ÷ 4,99 ≈ 110 kim cương/$, hơn mốc khoảng 9%
- 3Gói 9,99$: 1.150 ÷ 9,99 ≈ 115 kim cương/$, hơn mốc khoảng 14%
- 4Mức chênh nhẹ đủ để khuyến khích mua gói lớn, nhưng chưa khiến gói 0,99$ vô nghĩa
Định giá theo quốc gia
Cùng một gói nhưng sức mua mỗi nước khác nhau. Cả hai store cho phép đặt giá riêng theo quốc gia hoặc tự quy đổi từ một giá gốc theo tỷ giá và thuế. Hướng tiếp cận phổ biến là định giá theo sức mua (purchasing power): thị trường thu nhập thấp có giá thấp hơn để tăng số người mua, nhưng phải kiểm tra bằng dữ liệu thật vì giá thấp chỉ có lợi khi conversion tăng đủ.
Gói 4,99$ ở Mỹ. Bạn thử đặt giá ở Indonesia theo chỉ số 40.
- 1Giá mới ≈ 4,99 × 0,40 ≈ 2,00$ (làm tròn về bậc giá gần nhất mà store hỗ trợ)
- 2Doanh thu mỗi payer chỉ còn 40% mức cũ
- 3Để doanh thu không giảm, số payer phải tăng gấp 1 ÷ 0,40 = 2,5 lần
- 4Nếu conversion hiện 0,6% thì phải đạt ít nhất 1,5% mới hoà vốn doanh thu
Giảm giá hàng loạt vì nghĩ “người dân nước đó nghèo hơn” mà không thử nghiệm. Nếu bottleneck là sự quan tâm đến sản phẩm chứ không phải giá, bạn chỉ giảm doanh thu trên mỗi payer mà conversion không tăng. Ngược lại, nâng giá tiêu chuẩn Mỹ cho mọi nước làm bạn mất cả thị trường.
Đặt gói khởi đầu hiển thị sớm (sau vài phút chơi, hoặc sau lần thua đầu), có thời hạn ngắn, và xem là bước đầu tiên của phễu payer. Bám theo ba số: tỷ lệ mua gói đầu, thời gian từ cài đặt đến lần mua đầu, và ARPPU của nhóm payer đầu.
IAP hiệu quả nhờ economy cân bằng, thang giá có giá trị tăng dần nhưng không quá đà, và giá theo sức mua từng thị trường được kiểm chứng bằng dữ liệu.
- Câu 1. Gói “1.000 kim cương” có thể mua nhiều lần thuộc loại sản phẩm nào?
- Câu 2. Gói 4,99$ có 550 kim cương. Số kim cương trên mỗi đô la gần nhất là bao nhiêu?
- Câu 3. Nếu bạn giảm giá 50% ở một thị trường, số payer cần tăng tối thiểu bao nhiêu để doanh thu không giảm?
- Câu 4. Mục đích chính của starter pack là gì?
- Câu 5. Điều gì xảy ra khi nguồn tiền tệ trong game quá dư so với điểm tiêu?
- Câu 6. Vì sao định giá theo sức mua cần được kiểm chứng bằng dữ liệu?